07.01.2017 / by Сергей Загородников">Сергей Загородников / Блог / Нет комментариев

5 граблей, которые тормозят рост коучей и консультантов

Ко мне часто обращаются специалисты с просьбами сказать, что не так с их нишей и почему так мало клиентов и продаж. И поскольку проблема довольно типична, я решил написать статью вам в помощь.

coachmarketing-ru

С какими проблемами чаще всего сталкивается специалист?

  • Вы даете рекламу, а она не окупается;
  • Вы пишете статьи, записываете видео, ведете свои группы в социальных сетях. Люди лайкают, смотрят видео и интересуются, а клиентов и продаж мало.
  • Вы — грамотный специалист, прекрасно знаете свое дело и владеете уникальными методиками и инструментами, но клиентов мало и продажи не идут.
  •  У вас есть клиенты, которые чаще приходят по сарафанному радио. Откуда конкретно — непонятно, а значит, как управлять (и особенно — увеличивать) этот поток клиентов, тоже нет ясности.
  • Вы понимаете, что надо расширяться, запускать групповые программы, а на какие темы — непонятно.

Казалось бы, совершенно разные потребности. Но я не случайно объединил их в одну тему.

Если вы нашли себя в одном из этих пунктов, то скорее всего, дело в слишком широкой нише или широком позиционировании. Ваш клиент  не видит острой необходимости обратиться к вам сейчас, и потому не обращается.

Или эта тема, которую вы ведете сейчас, не вызывает у него потребности разобраться с ней. Неактуально для него сейчас.

Что делать?

Прямо по пунктам:

  • сужайте нишу,
  • сужайте тему, в которой вы работаете;
  • найдите острую боль, проблему, с которой вашему клиенту необходимо разобраться срочно.

Проиллюстрирую мысль с помощью следующего упражнения

Итак, вспомните запрос, проблему в вашей теме, с которой наиболее часто к вам обращались клиенты. Именно эта тема и будет для вас направлением, в котором следует сужаться.

Например, если вы работаете в теме, предположим, обучения английскому языку. И чаще всего к вам обращаются клиенты с просьбой подготовить их к стажировке за рубежом или выступлению на международной конференции. Вот вам и сужение вашей ниши. И в этой нише клиенты будут сами вас искать.

5 граблей, которые уводят у вас клиентов и снижают продажи

oneОбъединение клиентов по “диагнозу”

Это когда вы даете им то, что им нужно, а не то, что они хотят. Вы — хороший спец, и когда клиент рассказывает о своей проблеме, то далеко наперед видите причину, которая его завела в эту проблему. И как профессионал, вы предлагаете ему лучшее решение — искоренить проблему.

Клиент согласен с вами, вроде понимает причину, но… уходит и не возвращается. Почему?

Всё просто. Ему не нужно искоренение причины. Это у него когда-то нескоро в планах. Но прямо сейчас ему нужно быстрое решение горячей проблемы. Поэтому просто слушайте своих клиентов и давайте им обратную связь.

Игнорирование результатов своих клиентовtwo

Оглянитесь назад и проанализируйте своих лучших клиентов. Каких результатов они добились в работе с вами? Может быть такое, что ваши клиенты получили максимальные результаты не в том, что вы считаете своей основной специализацией.

У меня была клиентка, которая после анализа своих 10-ти лучших клиентов обнаружила, что большинство из них хотят выйти замуж. А она планировала выйти с темой таймменеджмента.

Поэтому всегда берите обратную связь от клиентов и сравнивайте результаты, которые они получили с тем, что было в вашем оффере.

threeСлепое повторение за лидерами рынка

Вполне разумно, если вы моделируете успешные темы звездных спикеров. Зачем изобретать велосипед и придумывать новые темы, если уже найдены работающие? Особенно это верно в узких темах.

Однако если вы будете слепо копировать широкие темы, которые известные тренеры успешно ведут, то можете попасть впросак.

Потому что у лидеров уже есть имя и авторитет, за которыми идет аудитория. И практически не важна тема — аудитория пойдет к ним всегда.

А если вы пока не известны, то лучше брать узкие темы — так вы быстрее добьетесь успеха.four

Руководствоваться профессиональным интересом, а не коммерческим

Не всегда то, что “зажигает” тренера, находит такой же отклик у аудитории. Чаще же как раз наоборот.

Если вы хотите продажи и клиентов — идите за тем, на что лучше реагирует аудитория.

five«Сглаживание острых углов»

Многие тренеры делают свой выбор в пользу так называемых «тем-улучшителей» — например, “Как улучшить жизнь, чтобы жить счастливо”. И темы эти медом ложатся на сердце тренера.

Только люди слабо реагируют и продаются они плохо.

Потому что платят больше за «болеутоляющие» темы — темы, которые переводят человека из состояния «плохо» в состояние «хорошо».

И на этих граблях сливается много начинающих тренеров.

Как же найти свою узкую тему, в которой есть аудитория?

Я предлагаю вам сделать два «просветляющих» упражнения, чтобы найти свою узкую тему, в которой есть аудитория, а значит и ваши продажи.

  1. Продолжите наиболее часто встречающуюся фразу ваших клиентов: «На следующей неделе я…». Например, «На следующей неделе я хочу запустить таргетинговую рекламу в Вконтакте.» Ваша задача ответом на этот вопрос найти острую, сиюминутно-больную тему вашего клиента. Из этой темы вы создадите бесплатный вебинар, мастер-класс, статью, который будет началом в двух-шаговой цепочке.

    Найдите острую "боль" клиента

    Найдите острую «боль» клиента

  2. Продолжите наиболее часто встречающуюся фразу ваших клиентов: «Мне надоело каждый раз (каждый день)…». Например, «Мне надоело, что каждый раз приходят клиенты, которые не покупают дорогие продукты.» В этой фразе заключена ежедневная боль вашего клиента, которую вы поможете ему решить.

Теперь у вас есть масса направлений для деятельности (сужения темы и создания новой линейки продуктов).

Прошу только — всегда берите обратную связь у своих клиентов. Желаю вам создавать действительно востребованные продукты, которые помогают людям и легко находить своих клиентов.

 

Поделитесь в комментариях, какие вы испытываете трудности при создании своих программ и при ведении программ? Трудно ли вам находить клиентов?

Профессиональный инфопродюсер, эксперт по привлечению клиентов в коучинг и консалтинг из интернета на автопилоте. Автор и руководитель проекта coachmarketing.ru. Успешно «упаковал» и запустил более 60 прибыльных обучающих программ.

Facebook  

 омментарии дл€ сайта Cackle


Мы в Facebook Присоединяйтесь!

Мы в ВКонтакте Присоединяйтесь!

Подпишитесь на канал!

Свежие записи

Свежие комментарии

    Архивы

    Рубрики