27.12.2016 / by Сергей Загородников">Сергей Загородников / Блог / Нет комментариев

Почему люди приходят на бесплатные консультации, но не покупают платные предложения?

Сегодня расскажу об одной неочевидной причине такого положения вещей, о которой вы даже не думали. Но она решает очень много, гораздо больше, чем вы думаете.

Сейчас достаточно популярна тема продажи коучинга и консалтинга через бесплатные консультации. Это схема продажи действительно классная. Я сам ее регулярно использую. Но у нее есть обратная сторона медали.

Как продавать на бесплатной консультации?

Как продавать на бесплатной консультации?

«Почему-то» после таких консультаций не все клиенты (мягко говоря) покупают платные предложения.

«…Я вкладываюсь в каждого клиента на бесплатных консультациях, а когда предлагаю купить платную программу, они говорят, что очень дорого…»

«…Некоторые клиенты вроде соглашаются на платную программу, говорят «Да-да… Обязательно, через пару дней оплачу. А потом пропадают! Замучалась уже …»

«…Благодарят, говорят очень много теплых слов о консультации, я прям чувствую себя крутым специалистом, но никак не реагируют на мои платные предложения…»

Вот примерно в таких ситуациях часто оказываются коучи, психологи и консультанты, когда начинают проводить бесплатные консультации.

Что советуют обычно в таких случаях специалисты по продаже коучинга?

Проблема на самом деле глубже, чем кажется. И сегодня я расскажу про ключевые причины в стиле «…беда пришла откуда не ждали».

Распространенным и, казалось бы, логичным решением является в этом случае — правильная структура продающей бесплатной консультации.

То есть совет гуру в этом случае обычно такой: «У вас клиенты не покупают на бесплатных консультациях, потому что вы неправильно продаете. У вас неправильный сценарий консультации, нужно учиться правильно продавать, правильно делать самопрезентацию на консультации, правильно задавать вопросы и правильно рассказывать о своей программе…»

Все верно. Это действительно важно. Без этого никак. Но есть еще более важная штука, о которой мало кто говорит.

Несколько примеров для иллюстрации

  • Пример 1

Человеку, который на самом деле не знает зачем хочет выучить английский язык, сложнее продать дорогой коучинг по изучению английского языка, в отличие от того, кто уже ищет работу за границей.

  • Пример 2

Владельцу бизнеса, у которого более менее нормально с продажами, сложнее продать дорогой коучинг или консалтинг по увеличению продаж в отличие от того, у которого продаж мало и они падают.

  • Пример 3

Женщине, которая пока еще только подумывает о новых отношениях с мужчиной, но еще не решила, нужен он ей или нет, сложнее продать программу по замужеству, в отличие от той, которая уже давно хочет познакомится с нормальный мужчиной, пробует сама и уже ходит на свидания, но безрезультатно.

  • Пример 4

Человеку, который пока просто подумывает о том чтобы бросить курить, сложнее продать дорогой коучинг по избавлению от никотиновой зависимости, в отличие от того, кто уже понял, что если не бросит — ему осталось недолго жить.

  • Пример 5

Женщине, которая хочет всего лишь сбросить несколько килограмм лишнего веса быстро и без усилий, сложнее продать дорогой длительный коучинг по похудению, в отличие от той, которая уже понимает, что похудение — это комплексная длительная работа над собой.

Что из этого следует? Догадываетесь?

Коучинг — это не для всех

Но самое главное — клиент на коучинг должен быть в состоянии острой проблемы.

Что такое «острая проблема»?  Это когда у клиента «болит», когда он пытался сам, но не смог, когда ему надо было решить проблему уже давно, но он постоянно оттягивал.

Ну и что — скажите вы. Как на это можно повлиять? Кто приходит — с теми и работаем.

А представьте, что к вам на бесплатные консультации будут приходить люди только в состоянии острой проблемы. Представьте, что они уже хотят, уже ищут, уже мучаются и рады, что нашли вас. Как вам? Представьте, насколько легче будет им продавать коучинг или консалтинг, если у них уже «болит»?

Представили?

Так вот, на это можно повлиять

И не просто повлиять, а выстроить поток людей именно с острой проблемой.

И для этого вам нужен правильный бесплатный продукт (книга или видеокурс). Многие про это знают, но именно на нем «спотыкаются».

Есть большая разница — сделать бесплатный продукт, чтобы собрать много контактов людей, которые хоть как-то интересуются вашей темой. И сделать бесплатный продукт, который будет привлекать именно людей с острой проблемой на коучинг или консалтинг.

И вы можете это сделать.

Главное знать, как правильно

Автоматическая воронка на консультации

Автоматическая воронка на консультации

Более того, есть простая технология, по которой можно быстро настроить регулярный поток клиентов с “острой” проблемой в вашей теме, чтобы их не нужно было уговаривать покупать ваши платные предложения. Для этого вам нужно построить автоматическую воронку на консультации.

Вот здесь вы можете скачать реальный кейс по созданию автоматической воронки на коучинг. Эта воронка работает уже больше года и экономит мне уйму времени на поиск клиентов.

Если вы тоже хотите построить такую схему для себя, то вам будет полезно узнать пошаговый план ее создания.

 

Поделитесь в комментариях, часто ли ваши клиенты отказываются от платных предложений? Какое их объяснение причин отказа вас больше всего ставит в тупик?

Профессиональный инфопродюсер, эксперт по привлечению клиентов в коучинг и консалтинг из интернета на автопилоте. Автор и руководитель проекта coachmarketing.ru. Успешно «упаковал» и запустил более 60 прибыльных обучающих программ.

Facebook  

 омментарии дл€ сайта Cackle


Мы в Facebook Присоединяйтесь!

Мы в ВКонтакте Присоединяйтесь!

Подпишитесь на канал!

Свежие записи

Свежие комментарии

    Архивы

    Рубрики